Практически все эксперты сходятся во мнении, что онлайн-торговля — едва ли не единственное направление, которое будет активно развиваться даже в условиях глобального мирового кризиса.

 

IT

А вирус COVID-19 делает стремительное развитие интернет-торговли еще более неизбежным. Чем быстрее будет осуществлен переход бизнеса любого калибра в онлайн, тем больше шансов на его выживание.

Проблема или задача, требующая решения?

Малый бизнес и существенная доля среднего необходимости в онлайн-продажах часто не чувствуют: небольшие магазины, киоски, лотки, локальные производители приближены к покупателям, большая часть которых предпочитает делать покупки в офлайне. Но пандемия резко изменила положение вещей — покупатели оказались вынужденными делать покупки в интернете.

  • Во-первых, если сроки карантина еще можно предсказать, то неизвестно, сколько продлится тревожный период, во время которого люди будут стараться обезопасить себя, как можно меньше находясь в местах скопления.
  • Во-вторых, никто не может гарантировать, что периодические повторения вирусных атак не станут нашей реальностью.
  • В-третьих, покупатели очень быстро привыкнут к удобствам покупок в интернете. Если до нынешней пандемии в интернете совершали покупки 25-30% жителей Украины, то в течение нескольких последующих лет эта цифра может вырасти до 70% и более.

Мы наблюдаем эффект катализатора, который ускорил переход массового потребителя в онлайн. Это, конечно, произошло бы в любом случае, однако вспышка коронавируса вывела ситуацию на совершенно новый уровень, заставляя людей переосмыслить то, как они совершают покупки.

Если вы – предприниматель, у которого налажен офлайн-бизнес, то сейчас самое время задуматься о том, как он может быть интегрирован в новую реальность. Что для этого нужно? Как именно это сделать? Главное сейчас — это правильно воспринимать сложившуюся ситуацию.

Новые вызовы для бизнеса – это не столько проблема, сколько задача, требующая решения. И, к счастью, решение есть. На сегодняшний день для e-commerce их даже два: маркетплейсы и создание собственного интернет-магазина.

Маркетплейсы – самый быстрый выход в онлайн

Как я уже сказал, чем быстрее сейчас бизнес займет нишу в онлайне, тем для него лучше. На данном этапе помогут маркетплейсы – площадки, объединяющие продавцов разных уровней. В список самых крупных маркетплейсов Украины входят:

  • Rozetka
  • Epicentrk
  • Алло
  • Kasta
  • Prom
  • Skidka
  • F.ua и пр.

Каждый из вас, имея юридическое лицо, может продавать на этих площадках свои товары. В чем же особенность маркетплейсов?

Все заботы по продвижению товаров (а также привлечение покупателей) берет на себя торговая площадка (маркетплейс). У крупных маркетплейсов огромная аудитория и подготовленный штат сотрудников, что многократно повышает вероятность продаж. За продажи ваших товаров предусмотрена комиссия – процент, который вы платите маркетплейсу (зависит от категории).

Грубо говоря, у вас есть товар. Вы загружаете прайс-лист на маркетплейс, этот маркетплейс вам приносит заказы. Ваша зона ответственности — отправка товаров конечным покупателям.

Собственный интернет-магазин?

Сайт – это основа любого современного бизнеса, отправная точка. Это именно то место, где посетители превращаются в покупателей или клиентов. Собственный интернет-магазин максимизирует ваши конверсии – повышает количество звонков и заказов, увеличивает продажи в целом.

Существуют сотни аспектов, которые нужно учесть при разработке сайта. Это безопасность, работа с платежными системами, элементы продающего дизайна, мобильность и оптимизация для всех устройств, устойчивость к нагрузкам.

Если у вас уже есть товары и вы размещаетесь на маркетплейсах, то все равно подумайте о развитии собственной витрины. Особенно, если у вас есть брендовые уникальные SKU или торговая марка. Если товаров своих нет, то подумайте о создании маркетплейса. Вы загружаете на витрину товары сторонних поставщиков, продаете их, и с каждой продажи получаете прибыль. Таким образом сейчас в Украине работает более 5000 интернет-магазинов.

Без маркетинга ничего не получится

Для того, чтобы ваши товары продавались, нужны покупатели. Причем покупатели целевые. Существует несколько способов, позволяющих привлечь целевую аудиторию.

  1. Разместить, как я уже сказал, товары на маркетплейсах и лить туда сторонний трафик. Да, маркетплейсы разрешают это делать. Загружаете товары, к примеру, на Rozetka и запускаете контекстную рекламу на свои карточки товаров. Вполне рабочая схема. Если вы будете запускать скидки (перечеркнутая цена) на свои товары, то это большой шанс попасть в рекламные рассылки маркетплейсов.
  2. Запустить рекламные кампании на собственный сайт.

Основная часть ваших покупателей находится в поиске — так как это именно то место, где люди обычно ищут товары. SEO и контекстная реклама — основные каналы для вас. Если вы проанализируете крупные e-commerce-проекты (не только в Украине), то 65-80% трафика приходит к ним из Google/Яндекс.

Смотрите в сторону прайс-агрегаторов и социальных сетей. Каналы относительно дорогие, но приносят быстрый трафик: сегодня запустили — сегодня и получаете первых клиентов. Касательно Youtube и медийной рекламы — игра в долгую.

Если у вас бюджет ограничен — занимайтесь пока SEO и PPC. Постоянно анализируйте трафик, оптимизируйте рекламные кампании, перезапускайте их и улучшайте конверсию. Если нет опыта в привлечении трафика — обратитесь к маркетологам.

Помните, что большинство посетителей не совершают покупку сразу. Для принятия решения требуется некоторое время. Проблема осложняется тем, что сайт легко закрыть и больше никогда на него не вернуться.

Потенциальный покупатель может уйти с сайта для того, чтобы почитать отзывы о товарах на других ресурсах, сравнить цены, поискать альтернативные предложения. Возникает необходимость удержать таких посетителей либо даже вернуть их на сайт чуть позже, чтобы сделка все-таки состоялась.

Существуют способы, которые это позволяют сделать. Самый эффективный из них – ремаркетинг. Наверняка, многие замечали, что после посещения какого-либо интернет-магазина и просмотра интересующих товаров тут же появляется соответствующая реклама, которая начинает буквально преследовать. Причем вне зависимости от того, на каком именно сайте вы находитесь в данный момент.

Это и есть ремаркетинг. Система автоматически запоминает человека, который просматривал на вашем сайте определенные товары. Когда этот человек покидает ваш сайт и переходит на какой-либо другой, система показывает ему рекламные объявления или графические баннеры с интересующими его товарами. Один клик мышью, и он снова оказывается на вашем сайте в нужном разделе, который просматривал ранее.

Для того, чтобы получить первые результаты в маркетинге, придется упорно работать. Однако это все равно стоит усилий, так как в конечном итоге вы сможете настроить постоянный поток клиентов.

Управление репутацией — сразу берите в оборот

Покупатели уже привыкли читать отзывы о товарах и услугах, а также о компаниях, в которые они обращаются. Решение о покупке почти всегда зависит от того, что именно потенциальные клиенты и покупатели смогут найти о вас в интернете. Соответственно, возникает необходимость в управлении репутацией.

Нужно добиться хорошей видимости в поисковой выдаче. Если потенциальный покупатель не сможет найти о вас никакой информации, то это вызовет вполне справедливые подозрения. Никто не хочет рисковать. В общих чертах план заключается в том, чтобы создать и продвинуть в поисковых системах некоторые ресурсы и частички информации о вас и вашей компании.

Это могут быть страницы в популярных социальных сетях, отзывы на специализированных ресурсах, а также обзоры авторитетных лидеров мнений (блоггеров).

Кстати, часто поставщики товаров используют маркетплейсы не только для того, чтобы продать свои товары, а и для того, чтобы раскрутить собственный уникальный бренд. Ведь страница с вашим товаром появится на всех крупнейших торговых площадках Украины. Чем не реклама и не управление репутацией бренда?

Конкурировать на рынке e-commerce не так сложно, как кажется

При выходе на маркетплейсы и развитии собственного интернет-магазина придерживайтесь 2 основных правил.

  • Процент отмен должен быть не более 20%. Если больше, то крупные маркетплейсы отключат ваши товары, и продавать вы не сможете. Сервис у вас как у поставщика должен быть на уровне. То же касается и собственного сайта — ваш сервис как продавца должен быть качественным. Иначе покупать у вас никто не будет, и быстро заработаете ветку негативных отзывов.
  • Максимальная завышенность цены — +10% (от рыночных). Если больше, то маркетплейсы тоже не будут выставлять ваши товары, да и покупатели вряд ли заинтересуются.

Вместо выводов скажу, что конкурировать не так сложно, как кажется. Если у вас есть хорошие товары (не важно, свои или нет), адекватные цены и хороший сервис (соответственно, небольшой % отмен), то все получится. Если вам удалось построить офлайн-бизнес, то с онлайном проблем не возникнет. Нужно лишь немного знаний и практики.

Всем продаж!

Алексей Лужковой, co-Founder e-commerce-платформы Hubber для ThePage.ua

Мнение эксперта

союз журналистов украины

coffee