Интернет-продажи растут во всем мире, а в развитых странах их доля составляет от 10-15% от всего ритейла. В Украине онлайн-торговля занимает пока 3-3,5%, но динамика роста составляет 30% год к году. Это означает, что онлайн-продажи по-прежнему остаются перспективным бизнесом. Что делать, чтобы интернет-магазин был успешным, рассказывают эксперты украинского e-commerce и онлайн-предприниматели, чей бизнес уже вышел на достойный уровень

Какая потребуется минимальная инфраструктура

Открыть онлайн-магазин гораздо проще и дешевле, чем обычный магазин в офлайне. У предпринимателя нет расходов на аренду помещения и зарплату сотрудников. Кроме того, не нужно сразу вкладывать большие средства в товар. Зачастую интернет-предприниматели закупают небольшие партии самого ходового товара, а с остальным ассортиментом работают по системе дропшиппинга. В этом случае, получив заказ, продавец передает всю информацию поставщику, который сам отправляет товар покупателю. Тем самым продавец уменьшает расходы на хранение и доставку товара.

Также сэкономить можно на разработке сайта, разместив свой интернет-магазин на торговых площадках с конструктором сайта. Предприниматель сразу получает готовый интернет-магазин и трафик посетителей, благодаря мощным SEO инструментам маркетплейсов. Ему остается лишь наполнить сайт контентом — фотографиями и описанием товаров. Конечно, в дальнейшим придется вкладываться в рекламу, работать с ассортиментом и сервисом обслуживания, чтобы получать новых и возвращать старых клиентов.

Как выбрать товар для продажи в интернете

Если предприниматель — продавец со стажем, а онлайн для него — дополнительный канал продаж, то в интернет-продажах лучше стартовать с тем же товаром, который продается у него в офлайне. Ведь связи с поставщиками уже налажены, а также есть четкое понимание, на что ориентируются клиенты, выбирая товар из предложенного ассортимента.

Для предпринимателя без опыта нужно провести онлайн-исследование. Это можно сделать собственными силами. Проанализировать запросы в онлайне можно с помощью Google Trends. Благодаря анализу ключевых слов в поисковых запросах можно понять, как часто запрашивают в сети тот или иной товар, какая его сезонность, в каких регионах есть спрос и т.д. Если количество ключевых запросов зашкаливает, это значит, что в данной нише конкуренция высокая. Продавцов с аналогичным товаром много, реклама в интернете дорогая и без эксклюзивного предложения выделиться будет сложно.

Сергей Мисенко, владелец интернет-магазина товаров для отдыха, туризма и рыбалки "Campstyle", рассказывает: "Чтобы прибыль была постоянной, нужно учитывать сезонные спады на те или иные группы товаров, понимать, где такие спады менее ощутимы: в нашем случае практически круглый год хорошо работают товары для рыбалки. У нас нет случайных клиентов — большинство из них фанаты своего дела, поэтому и зимой, и летом активно покупают снаряжение. Зачастую клиенты-рыбаки имеют простой дешевый телефон, зато тщательно выбирают дорогие снасти. Также нужно понимать время, когда нужно закупать сезонный товар: скажем, у нас обычно с сентября растет спрос на товары для зимней рыбалки."

Опять-таки "почувствовать рынок" можно, разместив карточки товара на маркетплейсе или конструкторе сайтов. Для этого не нужно иметь товар, достаточно указать, что он доступен под заказ. С минимальными затратами у продавца появится понимание востребованности того или иного товара в онлайне, а также какие потребности покупателей он решает.

Евгения Дюмина, владелец интернет-магазина Little Pa, продающего текстиль для детских комнат, рассказывает: "В начале работы нас терзал главный вопрос: сколько нужно товаров одного образца, чтобы обеспечить бесперебойную отправку заказов? Волшебной и универсальной формулы не оказалось. Только прощупав спрос, мы узнали, чего и сколько нужно производить, чтобы все представленные на сайте товары были всегда в наличии. Теперь я понимаю, что научиться работать с ассортиментом можно только опытным путем".

Чтобы более серьезно изучить рынок и конкурентов, можно воспользоваться сервисом Serpstat. Специалисты сервиса анализируют ключевые запросы в сети, выделяют товары и услуги, которые пользуются спросом, сайты, которые находятся в топе и дают рекомендации, как лучше настроить рекламную кампанию.

Какая информация о товарах должна быть на сайте

В обычном магазине покупатель, выбирая товар, может детально его рассмотреть, проверить или примерить. Но в интернет-магазине такой возможности нет, поэтому ключевую роль здесь играет информация на карточке товара.

Хороший контент формирует доверие к интернет-магазину.

Фотографии с разными ракурсами и хорошего качества, оригинальные описания, подробные характеристики снимут барьер перед покупкой и повысят позиции сайта в поисковой выдаче.

"Я понял, что на определенном этапе мне не хватало знаний и я не придавал значения многим важным вещам, в том числе и качеству контента. Просто не совсем понимал, зачем это нужно. После разъяснений от специалистов по e-commerce мы основательно задумались о качестве контента, — рассказывает Евгений Ковпенко, интернет-магазин Mobiloz. — Запустили видеоблогинг, наняли контент-менеджеров, сами фотографируем товары или берем качественные фото у поставщиков. Видеоблогингом занимаемся последние 2 месяца. Основная его задача — подать потребителю более качественный контент. Я считаю, что онлайн в будущем победит оффлайн благодаря тому, что сможет дать покупателю ощущение, что он был в магазине, посмотрел товар. С этим существенно помогут видеообзоры. Потому мы развиваем свою контент-студию, регулярно обновляем оборудование. В этом я вижу будущее".

Как интернет-магазину привлекать клиентов

Интернет повышает эффективность бизнеса, привлекая все больше клиентов. Однако существует заблуждение, что открыв интернет-магазин клиенты потекут рекой. Да, еще 7-8 лет назад на онлайн-рынке спрос превышал предложения. Сейчас конкуренция достаточно высока, особенно в популярных категориях — одежда и обувь, техника и электроника.

Предложений техники очень много, ставки на контекстную рекламу высоки, в то время как цены на товар практически одинаковые.

Продавцу нужно тщательно продумать стратегию привлечения клиентов, которая будет выгодно отличать его от конкурентов.

Важный нюанс — SEO-продвижение. Начинающим интернет-предпринимателям выгодней разместить магазин на крупных маркетплейсах, услуги по продвижению которых дешевле, чем у внешних агентств, а главное, заточены именно под интернет-продажи.

"Реклама интернет-магазина — отдельная история. Мы пробовали фрилансеров — у нас был негативный опыт. Обещают много, делают за первоначально оговоренные суммы мало и сложно с ними коммуницировать, — делится опытом Антон Коваленко, владелец интернет-магазин "Мистер Сумкин".—Типичная история: контекстную рекламу настроили, а за ведение ее в дальнейшем запросили отдельные большие суммы — а "контекст" это такая вещь, которую нужно постоянно "подкручивать", особенно первое время. А затем мы решили все-таки много чего доверить маркетплейсу. Особенно удачной оказалась реклама ProSale в каталоге: высокая выдача, при этом товар не выглядит как реклама и привлекает покупателей. Мы, например, заплатили за ProSale 8 тыс. грн и получили по переходам с него дохода на 4480 грн больше".

Также, нужно учесть, что в интернете привлекать новых клиентов дорого, поэтому эффективнее повторно возвращать клиентов с помощью e-mail-маркетинга, sms-рассылки, акций, дополнительных услуг — бесплатной доставки, консультирования и др. Но изначально у клиента должен быть положительный клиентский опыт, сформировать который продавец может с помощью сервиса и качественного уровня обслуживания. Сюда входит быстрый ответ клиенту, помощь в выборе товара, своевременная обработка и доставка заказа.

Также необходимо работать над повышением качества обслуживания, анализировать сделки с клиентами, чтобы в будущем избежать негативных сценариев для своего покупателя.

В офлайне на продавца обидится только один покупатель, который просто уйдет и больше не вернется. А вот недовольный онлайн-клиент благодаря интернету, форумам, социальным сетям может создать целую серию негативных отзывов о продавце. На маркетплейсах положительные отзывы покупателей играют важную роль для продвижения продавца в рейтинге.

delo.ua

Мнение эксперта

союз журналистов украины

coffee