Мировой рынок умной одежды проходит сейчас стадию своего становления. Украинцы тоже не остаются в стороне от глобального тренда и хотят впрыгнуть в эту лодку на старте. Основатель украинского стартапа HeartIn, разработавшего "умную" кардио-футболку, Алексей Виноградов рассказал Delo.UA об истории основания проекта, его монетизации, отношении к инвесторам и поделился дальнейшими планами



Как возникла идея проекта?

Я сам предприниматель и инвестор. Восемь лет назад решил сменить сферу деятельности, потому что к тому моменту уже достиг намеченного потолка и искал определенную встряску. Хотел пойти в сферу здравоохранения, потому что меня привлекала возможность применить мои знания в IT в этой сфере. Тогда же я познакомился с моим партнером, Дмитрием Федьковым, и мы совместно выбрали для применения нашего опыта кардиологию, ведь сердечно-сосудистые заболевания — это причина № 1 смертности в мире.

Мы начали смотреть на рынок и пытаться понять, что в целом можно сделать. Выяснилось, что люди не хотят делать превентивное обследование, если нет явных симптомов. Мы захотели это изменить.

Первая реализованная идея — прибор, который делает кардиологическое обследование на дому. Вы клеите электроды на тело, подсоединяете и врач в удаленном режиме проводит диагностику. На его создание ушло порядка пяти лет. Когда мы прошли все испытания и добились необходимого качества, сертификации, начали делать тестовые продажи, то столкнулись с определенным барьером в психологии людей: они не очень хотят покупать что-то, что потенциально может им поставить плохой диагноз.

Этот проект был запущен в Украине?

Да, он начался в Киеве, но постепенно разрастался и расширялся дальше географически. Когда мы получили первые маркетинговые результаты, то стало понятно, что массовую продажу устройства организовать тяжело. И конкурировать с большими брендами тоже достаточно серьезное занятие, требующее вложения больших ресурсов. При этом получение ожидаемых результатов тоже весьма туманно.

И тогда вместе с командой начали разрабатывать другой продукт. Это, так называемая, "умная футболка", которую носишь, как обычную футболку, но она показывает определенные параметры, которые людям понятны и интересны в обычной жизни либо во время тренировок: пульс, персональные рекомендации для тренировок, базирующиеся на специальном показателе -вариабельности ритма сердца. Параллельно это все анализируется искусственным интеллектом на возможные проблемы с сердцем. Если такие проблемы появляются, то пользователь получит отчет, который он может потом перепроверить с доктором.

Когда вы представили первый прототип футболки?

Три года назад. Это был сырой вариант. Следующие два с половиной года мы потратили на проверки, валидацию и адаптацию. Потому что не хотелось выпускать технологию, не проверив, что она достаточно точная в медицинском плане.

На базе какой технологии он создан?

Это микс медицинских и спортивных технологий. Я координирую работу с учеными, которые составляют мини-группу внутри нашей компании. Они не находятся в каком-то одном месте, они географически разбросаны. У нас есть R&D-центр в Тайване, также у нас есть ученые в Швейцарии и Германии.

Сколько всего человек в команде проекта и чем занимаются эти люди? Где компания юридически оформлена?

Наша компания Heartln Inc зарегистрирована в штате Делавэр в США. Сейчас 10 человек работают фул-тайм и 15 — на парт-тайм. Десять человек — это технические специалисты (программисты и инженеры по разработке железа). Команда продавцов — это три человека на фултайме и около 10 на парт-тайме.

У вас сейчас два офиса: в Украине и Штатах?

Уже три. Недавно открыли еще один офис в Амстердаме. А также центр разработки на Тайване.

А почему решили там открыть офис?

Мы подписали договор с очень большой местной компанией, с которой совместно выходим на рынок. Это медицинская компания, я пока не могу раскрыть детали.

Таким образом, в Киеве у нас находятся программисты и небольшая часть продажников, в Штатах — продажники, производство и логистика.

Насколько ваш продукт оригинален и какие его преимущества перед конкурентами?

Рынок "умной" одежды сейчас только формируется, есть несколько игроков, которые получили достаточно большое инвестирование: OMSignal, Hexokin, HealthWatch.

Все они имеют определенные недостатки, которые влияют на продажи. В частности, материал "умных" футболок у них сделан из толстого неопрена. Да, он хорош для обеспечения качественного сигнала, но такую футболку вряд ли захочется носить более десяти минут.

Еще один конкурент придумал специальный вшитый нагрудный пояс, который выглядит как футболка, но все равно оказывает давление в области груди. Эти пояса очень точны, но проблема в том, что люди не хотят их носить, потому что любое давление в области груди причиняет дискомфорт.

То есть ваше преимущество — решение вопроса дискомфорта?

Еще один недостаток, который мы видим у конкурентов — они не дают диагностику. То есть наши преимущества — это диагностика и удобство для пользователей. Это самая обычная футболка. Она стирается как обычная одежда. А электроды, которые в текущей технологии лепятся на тело и похожи на присоску, которая очень неудобна и неприятна для ношения, у нас сделаны в виде специальных кусочков ткани, и пользователь их даже не чувствует.

Вы озвучили, что планируете запускать продажи продукта в Нидерландах. Я правильно понимаю, что он уже полностью готов и может быть запущен в серийное производство?

Да, мы сейчас заканчиваем серийное производство. Первую отгрузку в объеме 1 тыс. штук мы ожидаем в начале октября. Но еще ранее мы выходили на Kickstarter, продали там примерно на $20 тыс. по предзаказу.

Это частные лица или компании?

И частные лица, и компании. Компании сделали где-то около 10 предзаказов на разные количества. Просто чтобы попробовать и уже тогда заключать контракт, если их все устроит.

На какие рынки вы будете ориентироваться в первую очередь?

В основном это Северная Америка, этот регион будет опекать наш офис в Майами, а офис в Нидерландах будет заниматься европейским рынком. Все остальные рынки мы планируем охватить по стандартной дистрибьюторской схеме. Например, есть интерес в Азии. Но пока решили, что наша команда сфокусируется на двух рынках.

Какой основной канал продаж вы планируете использовать?

Мы делаем прямые онлайн-продажи. Плюс дистрибьюторский канал. У нас не будет в этом особых предпочтений. Чем больше будут увеличиваться онлайн-продажи, тем сильнее будет расти узнаваемость бренда, и тем больше будет приходить дистрибьюторов. Просто сейчас они могут получить хорошие условия, потому что мы платим не только процент с проданного товара, но и процент с подписок пользователей.

Во сколько обойдется футболка для конечного потребителя?

В рознице стоимость составит около $250. И $10 в месяц будет стоить подписка. С ее помощью пользователю будет доступен анализ полученных результатов. Еще одна планируемая модель — это когда пользователь платит, скажем, $50 в месяц и получает сразу же устройство и майку. Раз в квартал ему по почте приходит новая, чтобы он не беспокоился об износе. Полученные анализы состояния пользователя будут ему отправляться на смартфон и в случае обнаружения проблем со здоровьем, он может оперативно оповестить об этом своего доктора.

А есть ли в ваших планах разработка других подобных решений из сферы "умной" одежды, чтобы, например, занять большую долю на этом рынке?

Рынок "умной" одежды вырос из рынка носимой электроники. Когда большое количество людей купили наручные сенсоры и поняли, что точность их очень низкая, они начали искать более интересные вещи. Мы скорее планируем не добавлять продукты, а улучшать функциональность уже имеющегося. Хотим добавить измерение давления и определенные прогнозы, базируясь на этом. Кроме того, технологии по анализу пота позволяют делать интересные вещи. Но пока рано анонсировать, так как это находится на стадии клинических испытаний.

Какие планы по продажам до конца года и на ближайших два-три года?

До конца этого года рассчитываем продать где-то на $200 тыс., в следующем году — на $2-4 млн и еще через год выйти хотя бы на $70 млн.

Сколько на текущий момент инвестировано в проект, какой источник происхождения средств?

Я давно уже работаю в телекоммуникационной сфере, создал более 20 компаний. Это и провайдеры, и разработчики ПО для телекоммуникационных компаний и ряд других. Часть из них я продал, часть оставил как источник дохода. Это позволило проинвестировать текущий проект. На данный момент я потратил около $1,5 млн прямых инвестиций и до окупаемости еще далеко.

Это все средства ваши или привлекались и внешние?

Нет, внешнее финансирования не привлекалось.

А планируете в будущем привлекать дополнительные инвестиции?

На Kickstarter мы привлекли где-то около $20 тыс. Но это была убыточная кампания. Ее целью было поднять определенную волну интереса у дистрибьюторов и получить фидбек от первых пользователей — что им интересно, что нужно добавить в продукт и т.д. А вообще, чтобы произвести партию футболок нужно не менее $150 тыс.

Возможно, у вас есть предложения от инвесторов или вы находитесь в их активном поиске?

Инвесторы для меня лично очень спорный вопрос. Они привыкли, что за ними бегают компании и предлагают им разные интересные условия. Я к этому отношусь совершенно по-другому. Сейчас оценка компании одна. Если хотите заработать — вкладывайте сейчас, пока нет продаж. Потому что, когда идут первые продажи, уже понятна экономика процесса и никакие инвесторы вообще не нужны. Для этого есть ссуды, банковские кредиты, покрывающие стоимость производства, есть люди, которые вообще специализируются только на этом секторе и просто дают возможность покрыть производственные расходы в залог полученных денег с продаж.

Я не часть стартаперской тусовки, которая гоняется за инвесторами в ожидании инвестиций два-три года. Это не про меня. У меня есть 2-3 звонка в неделю от потенциальных инвесторов.

Поэтому, если придет умный инвестор, который будет готов вложить средства и понимать, что никто вокруг него не будет танцевать — значит хорошо. Не придет — и ладно. У нас команда очень сильная, мы знаем, что сами справимся.

А во сколько вы сейчас оцениваете свой стартап?

Сейчас компания оценивается в $50 млн. И к концу года эта стоимость возрастет минимум в два раза. Похожая компания, HealthWatch получила недавно $25 млн инвестиций при оценке в $100 млн. Вообще не имея ни продукта, ни продаж, ни понимания как это массово производить. Только за технологию. А когда маховик продаж запущен, понятны условия для конверсии, то стоимость компании будет только расти.

Во сколько вы оцениваете срок окупаемости?

Такая компания не работает по обычным критериям окупаемости. Компания создается для того, чтобы накачать оценку и в результате продаться на пике за большие деньги. Все зарабатывают в 100, 200, 1 000 раз больше, чем вложили. Понимаете, высокотехнологичная сфера, особенно когда ты делаешь R&D, отличается от обычного производства, где ты запустил завод, все идет по плану, и ты можешь просчитать срок окупаемости. Здесь все очень гибко, быстро, но, если ты в такой технологичной сфере стал лидером, то продаешься за очень большие деньги.

Но это история не про деньги. Мне было реально интересно сделать то, что поменяет жизнь большого количества людей. Сейчас здравоохранение, неважно где, в Штатах или Европе, работает ужасно.

Я считаю, что в здравоохранении нужно сейчас все построить с нуля по модели больничных касс Израиля, когда напрямую собираются деньги на непрофильные компании, а они оперируют клиниками и так далее. Потому что попытка натянуть на старую схему здравоохранения какую-то новую... Я вообще не считаю, что в Украине существует какое-то здравоохранение, кроме частного.

В Штатах проблема другая. Здесь нет проблем с финансированием, здесь тратятся огромные суммы на здравоохранение. Но когда-то тут появилась система, основанная чисто на показателях, когда врач получал Х долларов за одного пациента, не важно, как ты его лечишь. За 15 лет эта система раздулась в такую ситуацию, когда никто не заинтересован в инновациях и качестве лечения, все заинтересованы в количестве пациентов. В Украине такая система не будет эффективной. Откуда брать деньги на инвестирование? Если вы сложите все собранные на налогах деньги — не хватит даже на Киевскую область. В Украине просто мало денег.

Почему вы приводите в пример Израиль?

Потому что опыт Израиля оптимален. Есть район, в нем каждый заплатил, например, по 200 грн в месяц, получил медицинскую страховку, и управляющая компания оперирует в этом районе. Она берет местную поликлинику в управление, делает там инновации, управляет финансовым циклом. И тогда человек, приходя в поликлинику, получает нормальный уровень обследований. В Штатах денег было много, но их неэффективно тратили. Два года назад здесь были приняты изменения в здравоохранении. Государство теперь отказывается платить просто за пациента, оно платит за результат. Если пациент был пролечен плохо, то государство способно еще и забрать обратно эти деньги. А если его пролечили хорошо и он выздоровел, то врачу еще и доплачивают за это. И это тектонический сдвиг. Никогда не было, чтобы большие клиники звонили какому-то стартапу. Но сейчас клиники, которые раньше вообще не были заинтересованы в инновациях и купались в деньгах, сейчас сами звонят и предлагать внедрять нашу технологию.

delo.ua

e-max.it: your social media marketing partner

Мнение эксперта

союз журналистов украины

coffee