Эксперты Канадско-украинского проекта поддержки торговли и инвестиций CUTIS рассказали, как найти на канадском рынке партнеров среди супермаркетов и дистрибьюторов


Чтобы попасть на полки магазинов Канады украинским производителям продуктов питания предстоит пройти долгий и тернистый путь. Это как пробежать марафон. К нему готовишься, тренируешься и пробуешь поэтапно: сначала 10 км, потом полумарафон. И только после этого уже есть предпосылки, чтобы пробовать бежать всю дистанцию. Если все еще хватит сил, желания и понимания цели.

Давайте разберем основные этапы марафона через Атлантику и преграды на пути к канадским торговым сетям. Начнем с вопросов "что продавать?" и "кому?".

Изучение спроса и покупательских предпочтений на вашу продукцию в Канаде

Потенциальных покупателей в Канаде много (более 35 млн), и они очень разные, Канада — мультикультурная страна, более 20% населения которой родилась вне Канады. Соответственно нравы и предпочтения канадских клиентов и партнеров разнообразны. Я бы рекомендовала начать домашнюю работу с поиска информации на следующих ресурсах:

Canadian Importer Database: содержит перечни компаний, которые импортируют товары в Канаду, с разбивкой по продукции, городам, стране происхождения.
Canadian Company Capabilities Directory содержит более полную информацию о компании. Этот ресурс дает также возможность поиска по отраслям. В эту базу данных включены главным образом канадские производители, но иногда в нее включают и дистрибьюторов.
Trade Data Online (онлайн база данных о торговле) — также удобный ресурс для получения информации об импорте в Канаду товаров в целом и в разрезе стран.
Часть информации на упомянутых источниках можно получить бесплатно.

Изучать спрос и смотреть на товары конкурентов наиболее эффективно на месте, т. е. в Канаде, вовлекая людей, например, из диаспоры. И важно, чтобы у компании была возможность инвестировать в такое исследование. Рассмотрим несколько возможных сценариев анализа рынка.

Самостоятельный. Вы как производитель приезжаете в Канаду и, составив план посещения тех или иных супермаркетов, магазинов и точек продаж, изучаете продукцию вашей группы, цены и ассортимент. Метод работает и дает понимание того, где и как может быть представлена продукция. Кроме того, (пример из жизни) при сильном интересе и предельной настойчивости можно получить контакт человека, который занимается закупками в подходящем для вашей продукции магазине или супермаркете.

Агентства или агент. С одной стороны, выглядит очень просто: нужно сделать заказ на исследование агентству и через оговоренный промежуток времени получить отчет. Но, с другой стороны, агентство — не производитель, оно не будет проявлять больше энтузиазма, чем указано в договоре. У вашего агента будут свои взгляды на потенциал вашей продукции. Среди агентов можно встретить представителей украинской диаспоры, которые давно живут в Канаде. Часто у них есть понимание специфики украинских производителей, требований рынка и спроса со стороны канадцев. Однако я не рекомендую следовать существующему мнению "с земляками проще договориться" — это не всегда оправдано. Земляки, проживающие в Канаде, в первую очередь защищают свои бизнес интересы, а не национальность.

Организации. Их отличие от агентства в том, что помимо изучения спроса и предоставления вам информации, организации могут предложить дополнительные услуги для "постоянного продвижения" вашей компании в Канаде: участие в выставках, обучающих турах и т. д. Обычно стоимость членства в таких организациях не высока, но быстрого эффекта и "скорой помощи" вы не получите. На продвижение нужно время и принятие рынком Канады.

Игроки на продуктовом рынке Канады — кто они и как работают

Супермаркеты — основные игроки, через полки которых проходит 64% продуктов питания. Супермаркет — это полнофункциональный продуктовый магазин самообслуживания с годовым объемом продаж 2 млн канадских долларов или более.

В Канаде розничные продажи супермаркетов и других продуктовых магазинов в 2015 году составили примерно 79 миллиардов канадских долларов.

В топ 5 супермаркетов Канады согласно годовому обороту входят: Loblaw Cos. Ltd., Sobeys Inc., Metro Inc., Costco Canada Inc. и Walmart Canada Corp.

Выбор и покупка продуктов питания канадским покупателям в супермаркетах основывается на следующих критериях в порядке важности: цена, вкус/свежесть, качество, калорийность/польза для здоровья, безопасность.

Некоторые сети супермаркетов имеют несколько брендов продуктовых магазинов в зависимости от ценовой политики и таким образом привлекают покупателей совершать больше покупок. 33 % канадских покупателей выбирают специализированные магазины по принципу более низких цен.

Победа в секторе этнических покупателей остается важным приоритетом роста для сетей супермаркетов в Канаде. Это может значить для украинского производителя то, что интерес к определенным группам продуктов питания могут вызвать сами представители этнических групп (например, украинская или арабская диаспора) Изучив такие приоритеты заранее, можно предлагать конкретные товары тем, кто в них нуждается.

Типичный дистрибьютор в Канаде работает с сетями супермаркетов и небольшими магазинами. Обычно у него есть свои склады в разных провинциях Канады для быстрых поставок в разные магазины по все Канаде. Часто один дистрибьютор может работать одновременно на рынках Канады и США, что может быть очень полезным для расширения географии продаж за океаном.

У дистрибьютора может быть своя отдельная сеть небольших этнических магазинов под одним брендом. Он также может предложить вам поставлять продукцию под private label.

Для украинских экспортеров важно, что дистрибьюторы часто интересуются продуктами питания, которые соответствуют вкусам этнических групп клиентов. Они ищут продукт с упаковкой и рецептурой, которые напомнят потребителям об их предпочтениях.

С другой стороны, не стоит чересчур сужать свое предложение.

Партнер не заинтересован в узко специализированной продукции (например, "безглютеновые снеки"), он смотрит в сторону популярной среди канадских покупателей продукции: от кондитерских изделий до специй.

Плюс работы с дистрибьютором — потенциальная скорость сделки, что очень важно при выходе на рынок Канады. Если ваш товар соответствует требованиям партнера по цене, качеству, упаковке и маркировке, дистрибьютор может завезти товар в сети супермаркетов в течение 2 месяцев.

Чего ждут дистрибьюторы в Канаде от потенциального поставщика? Во-первых, предложения с вашими топовыми позициями — best sellers. Во-вторых, список продукции с описанием, возможность изменения упаковки под требования и/или предпочтения потребителей, рекомендации от серьезных партнеров. Кроме того, необходимо предоставить прайс-лист, возможный график поставок, а также уточнить наличие сертификатов.

delo.ua

e-max.it: your social media marketing partner

Мнение эксперта

союз журналистов украины

coffee